对照一下自己,你是合格的外贸业务员吗?

外贸,就是销售,就是卖东西,只是卖给看似高大上的老外而已。说白了外贸业务跟国内的业务员没有根本差别,我们打破原来所有对业务能力的分类,把合格业务员应具备的能力重新归入三类:

一是尽全力的心态

没有一种心态必须与生俱来,都可以通过磨练来具备,只有愿不愿意做,没有适不适合做。

业务员承受的压力不是其他的职业能比的,残酷的竞争、刁钻的客户、苛刻的领导,都让最初的业绩目标看起来那么困难,尽管有时候真的已经很努力,但业绩就是迟迟上不来,总觉得同事在嘲笑自己,总觉得老板是笑里藏刀,随时会一刀把自己咔嚓了,总觉得客户跟自己过不去……不能抗压,不会减压,随时死在当场。

这里我提下如何自我加压。减压不是说没有压力,加压也不是要把自己压死,有了压力才会有动力,没有一定的压力人就会懒惰,主动性就会减退,而业务实在是一项需要极大主动性的工作,作为公司,往往不会面面俱到要求你做这个做那个,那样不如领导都做了。还不仅仅是领导交代的,更应该主动去寻找一些领导没交代却很重要的方面。

举例来说:公司购买了海关数据,无非是两个方面,了解同行,开发客户。ok,数据分下来了,给了每个业务员,怎么处理?如何联系?如何写邮件?这些应该主动了解,公司有培训最好,但也不能总是等着公司来培训,业绩是自己的,公司不会因为你不会而容忍你的业绩差,因为写邮件本来就是一个外贸业务应该会的基本东西。 总之,作为一个业务员所有要用到的,有用的,都要主动去学习。真正在实战中有用的东西,大部分都是主动获取来的。大家都在一个碗里吃饭,完全是在抢,都是直接竞争者。你等,最终只有残羹冷炙,大部分时候连剩饭都没有,洗碗去吧!

总之尽全力,这个心态包含了一切,什么是尽全力?看个小故事:

父亲在旁边鼓励:孩子,只要你全力以赴,一定搬得起来!最终孩子也未能搬起石头,他告诉父亲:我已经拼尽全力了!父亲答:你没有拼尽全力,因为我在你旁边,你都没请求我的帮助!全力以赴就是想尽所有办法,用尽所有可用资源。

这个故事绝对不是只说找人帮忙才是尽全力,重点在后面,想尽所有办法,用尽所有资源。仔细想一想,你真的尽全力把所有的资源都用上了吗?

二是过硬的基本知识

基本知识分为专业和职业两部分。专业是指产品,了解产品,是业务员的使命,这里不多做描述。职业说的是外贸层面的东西,这里简单说一下,对照一下,你还缺什么:

1、外贸的基本概念和术语,这些都不懂,你做什么外贸?

2、英语。英语是工具,工欲善其事,必先利其器。当然也可以是俄语、法语、西班牙语等等。

3、基本的销售流程、基本的销售技巧、话术等等,这些都是方法。

4、网络搜索能力。这可能是国际贸易区别于国内贸易很大的一个方面,国内可以面对面,常来常往,很轻松了解到客户的性格喜好等等,但是由于成本的限制,国际贸易就难以做到。搜索能力还包括,搜索一些客户数据,客户信息等等,作为自己的客户来源,增加客户数量。我接触过很多外贸人员,公司几乎没有什么宣传,就靠一个google搜索做出了一个又一个的客户,或许这就是搜索能力所引来的差距吧。

google搜索功能很复杂、很高深吗?非也,google对于所有的高级搜索给出过明确的指示,照葫芦画瓢会不会?

5、外贸以外的知识。想一下,开阔的眼界,丰富的知识面,应该也是业务员的基本素质,总之技多不压身!

其它基本知识,不需多讲,主动获取更重要。

三是理性与感性兼具

所谓理性,我们可以理解为专业加职业,用专业的产品知识,职业的外贸操作来打动客户,这是前提条件,客户采购的是产品,是从你公司、你这里采购产品。产品要靠谱,满足使用需要,价格合适;公司要靠谱,有专业的产品人员,售后服务人员,是一个严肃的长期经营的公司;操作人员要靠谱,至少不会在客户付钱之后,在出口操作上犯一些低级错误,给客户造成损失。这是理性!

当理性都差不多,感性就会开始起作用。说得再直白一点,客户对你的印象,对你的感情开始起作用。那客户对你的印象和对你的感情从哪里来的?

那就是:做一个有血有肉的业务员,我们不是机器!

我们一直在说,现在的信息太透明了,已经没有多少真正的秘密,客户也变得滑头,不断拿着彼此的offer进行讨价还价,到最后,几家的价格实际上都变得大差不差,而质量也未必有很大差距。 这时,业务员这个角色就重要了,客户是有血有肉的,业务员也需要有血有肉,当客户沟通了若干家之后,回过头想一下,谁会给他留下深刻的印象呢?其实给客户好的印象未必有订单,但是有订单的,给客户的印象一般都很好或者很深刻!

所以一个订单的完整要素应该是:靠谱的供应商+可信的产品质量+合适的价格+信得过的职业操作+印象好或者深刻的接头人!

高度透明的市场,成熟的产品,前四者实现都不难,或者说,总是有那么几家是满足要求的,到了最后,客户会如何选择呢?

我认为,最后一条到了客户最后做决定的时候将起到关键作用。

专业是印象,职业是印象,幽默是印象,精明强干同样也是印象。但是千万不要给客户太多的压力,攻势太强反而让客户想逃,我们的精明强干可以更多表现在专业度方面,做事利索,雷厉风行,话不多但是句句点题。

例如在跟客户沟通出现了小状况时,可以直接地告诉客户,请等我一分钟,我去找我们的工程师请教,或者我马上去车间,给您视频看。

这样会让客户感觉到,跟你的沟通高效无障碍,这种好感绝对是印象深刻的。

但这里所说的“精明强干”绝对不是有心机,处处设套,时时功利,这样的人客户未必会喜欢。客户在商场混了这么多年,不傻,很多时候你的心计在客户看来就是耍小聪明,小丑演戏而已。

不精明,但是踏实肯干,憨厚老实也是印象。就如同我做过的一些订单,客户会和我说,你太老实了,虽然人不聪明,但是可信啊。你的老板虽然很精明,也很会说话,但我就是觉得他会骗我。好吧,哥们实际上我的憨厚老实是假象。或许,这个假象还是哄到了太多客户。

太精明给客户留下的印象未必好,故意露怯,反而会增加好感,尤其是女孩子。例如可以因为慌乱弄错点事情,然后脸红向客户道歉;也可以某些单词突然间忘掉了,急得冒汗,然后连说带比划地跟客户说。

不精明、憨厚的人还会给客户一个印象,那就是攻势不强,让客户比较放松和随意,防范心理弱,容易打开话题,这种情况下,我们会得到很多别人得不到的信息,ok,可能我们还能得到很多竞争对手的消息,我们只要跟对方的价格不要差别太大就好了,因为我们已经在给客户的印象上占据了上风。

柔弱,需要人保护也是印象。有个朋友的客户会在酒后抱着这个朋友说,兄弟我会让你买上房,买上车,过上好日子;我的客户会告诉我,这些订单真的就是因为你才会给你们公司做的,我就是想帮你;我的客户会因为我的两个女员工陪他一整天买礼物,磨破脚而心生怜悯,特地发邮件给我,说她们都太累,让她们不要这么拼,有订单还是会给我们…… 不胜枚举!

所以,公司出面接待的时候要专业,一定的层次,让客户感觉到公司有实力,可以长期经营合作。但是业务可以给客户一个印象就是,工作辛苦,压力大,需要保护。而且业务在很多时候可以私人身份跟客户进行场外沟通,做一些较为私人的事情,例如带客户打篮球,陪客户逛街,带客户参加朋友聚会,甚至邀请客户来过年,等等。

说白了,不仅仅让客户感觉到我们公司的存在,还要让客户感觉到我们是有血有肉的存在,把我们自己的风格、感情色彩带入交流中。当然提供合适的产品和价格是前提,不然客户也未必会理会你的所谓个人风格!

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